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营销经理给公司总经理的营销分析报告 宗总： 您好！ 近两天仔细看了一下黑龙江、吉林两市场的销售报表，同时与A市场销售现状进行比较分析，我认为黑、吉两市场近两年来销售业绩始终上不去的主要原因就是近两年来没有跟上公司新品推广的步伐，新品拓展乏力，难以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉两个市场已很难跟上公司高速增长的步伐，并由此导致其在产品结构、销售网络、销售人员上出现一系列问题。 一、 产品结构不合理 目前，黑、吉两市场产品结构均不是很合理，老产品销售占比过大，新产品销售占比过小（注：新品指的是近年来我司推广的产品如K产品、S产品、F产品等，其余产品则定义为老产品）。2007年1月至7月，黑龙江新品占比为27%，吉林新品占比为24%， 而A市场目前新品占比则为47%，也就是说销售业绩的增长差距主要是由于新品的销售额差异带来的。黑、吉两市场几大类主销老产品（水、奶、碳酸）近两年来一方面由于市场竞争激烈，另一方面由于经销商、业务员的销售压力过大（由于新品不起量，所以只能一味压老产品完成公司下达的任务），导致老产品价格越卖越低，各级经销商单位利润也越来越薄，经营积极性下降，使销售额迅速下降，由此引发恶性循环，从而导致市场销售增长乏力。纵观我司近两年来销售大幅增长的地区，都是由于新品推广得力，销售迅速上量带动老产品销售增长（至少维持不负增长），以实现销售的大幅增长。因此，不改善目前的产品结构，整体销售上量就是一句空话。 ……